Закажите обратный звонок

Удобное время для связи

Бесплатно
по России
8-800-200-47-80
Ваш город Москва?   — Да, все верно   —  Нет, сменить город
Москва Другой город
8 (499) 404-03-96
Время работы:
Пн — Пт: 10:00 — 19:00
Промокод:
0

Конференция по маркетингу Digitale 2013

На конференции по маркетингу Digitale 2013, которая прошла в Санкт-Петербурге, обсуждались вопросы трансформации медийного пространства, развития технологий, социально-экономической сферы, новых инструментов и тактик маркетинга. На встрече собралось огромное количество заинтересованных в развитии профессиональной практики специалистов.

Конференция проходила в несколько этапов. Идущие сплошным потоком лекции были посвящены маркетингу без бюджета, шоппер-маркетингу, партизанскому маркетингу и их автоматизации.

Александр Левитас представил доклад, в котором раскрыл секреты увеличения прибыли малобюджетными или вовсе бесплатными способами.

30 лет назад Джей Конрад Левинсон открыл совершенно новое направление маркетинга. Он объяснил это тем, что во время военных учений солдаты должны изучать методы ведения войны, причем каждый отдельно: войну тотальную, государства с государством и партизанскую, когда участие в войне принимает малый по численности отряд, использующий легкое оружие.

По данной аналогии должна существовать тактика ведения партизанского маркетинга, которая представляет собой использование небольших денежных средств, небольших фирм и малого количества сотрудников.

Левинсон утверждал, что у многих фирм не хватает средств на маркетинг, однако их можно компенсировать. Во-первых, временем и силами предпринимателя. Это относится как к малому бизнесу, так и к стартапам. Во-вторых, неожиданными идеями. В-третьих, лучшим знанием рынка, технологий, маркетинга и заказчиков.

На сегодняшний день партизанский маркетинг делится на засадный, вирусный и т.д. Данные виды позволяют решить несколько типов задач, таких как: точечный маркетинг, маркетинг без бюджета, локальный маркетинг, малозатратное усиление маркетинга и малобюджетные инструменты.

Когда у предпринимателя вообще нет денежных средств, появляются объявления, написанные на стенках ящиков для упаковок – вид маркетинга без бюджета.

Работа с контекстной рекламой и малой полиграфией, вывески, витрины, таблички, реклама на дверях, прямая почтовая рассылка, реклама в интернете и привлечение промоутеров — малобюджетная реклама.
Партизанский маркетинг способен решать определенный класс задач — малобюджетное усиление маркетинга.

Копеечные листочки способны повысить продажи на несколько миллионов, хотя в свою очередь они обходятся рекламодателю в несколько рублей.

Ярким примером здесь является решение руководства Бангкокского океанариума, которое почти вдвое увеличило спрос среди посетителей.

Еще один класс задач способен решить локальный маркетинг, который предназначен для рекламы товара или услуг среди жителей одного квартала или района города.

Так, в одном из спа салонов специалисты не ждут посетителей, а выходят на улицу с прейскурантом, который предлагает те или иные услуги по выгодной цене.

Партизанский маркетинг отлично решает класс задач с помощью точечного маркетинга. Когда фирме интересен конкретный человек из большого количества специалистов реклама в средствах массовой информации перестает быть эффективной и именно тогда включается точечный маркетинг.

Инструменты партизанского маркетинга разнообразны.

Один из них «Маркетинг точно вовремя», который относится к точечному. Иногда товары и услуги нужны потребителям не каждый день, а лишь раз в год. Например, восстановление информации с жестких дисков компьютера. Работая на подобном рынке, требуется использовать сегментацию через ситуацию, а не через портрет клиента.

Пример для банка по продвижению кредитов малого бизнеса. Не секрет, что каждый год сотрудники устраивают для малого бизнеса различные акции, привлекая для этих целей билборды и средства массовой информации. Тогда маркетологи решили предложить им технологию рекламы «точно вовремя».

Для того, чтобы тщательно спланировать рекламную кампанию, нужно было ответить на ряд вопросов. Представители какого бизнеса чаще всего берут кредиты? Чаще всего розница, а потом и мелкое производство. Когда предприниматель наиболее склонен взять денежные средства у банка? Если розничный продавец заметил, что тот или иной товар хорошо покупают, он сразу вкладывает в него средства. По оценкам экспертов малый бизнес именно на это берет денежные средства. По каким причинам у предпринимателей заканчиваются денежные средства? Зачастую в том случае, когда бизнесмен полностью потратил деньги на товар. Что получает человек в этом случае? Накладную, которая проходит через бухгалтерию.

Рекламная акция с себестоимостью в 30 тысяч рублей, состояла в том, что листовки от банка были развезены по бухгалтериям оптовых баз как подарок в виде бумаги для печати.

В результате банк получил заявки на полтора миллиарда рублей от бизнесменов.

Очередной класс партизанских инструментов, так называемые, «картонные продавцы», представляющие собой наклейки, этикетки, ценники, каталоги товаров и их упаковки. Короче говоря, все то, на что обращает свое внимание клиент, когда принимает решение о покупке того или иного товара.

Данный инструмент является новым усовершенствованным видом ценника. С помощью «картонных продавцов» покупатель не только будет знать о наименовании и цене товара или услуги, а еще будет содержать дополнительную информацию, которая впоследствии обязательно подтолкнет его к покупке. «Картонный продавец» не только может подтолкнуть человека к покупке эмоционально, но и рационально. Первый пример, эмоциональный. Каждому будет приятней заказать не просто «картошку», а «нежнейшее пюре, тающее во рту и отлично сочетающееся с любым блюдом».

Рациональный пример одного компьютерного магазина, где плохо шла продажа нетбуков. Представители фирмы распечатали на обычном принтере прайс-лист на ремонт испорченного нетбука, который мог достигнуть нескольких тысяч рублей, а рядом указали цену сумки, которая защищает технику от повреждения и имеет минимальную стоимость.

Если тот или иной товар или услуга требует дополнительного объяснения, то «картонный продавец» отлично справится и с этой задачей. Например, в овощном ларьке будет находиться непонятный по виду и запаху овощ-фрукт, а на ценнике практически не будет указано никакой полезной информации. Резонно задать вопрос: многие ли это купят? Однако если призвать на помощь «картонного продавца», то эту проблему можно будет полностью решить. В описании можно указать название, вкус и рецепты из данного продукта, что однозначно повысит его спрос.

Сориентироваться в непонятных товарах такой информационный ценник тоже поможет. Например, когда Вы приходите в магазин электронной техники, то хотите получить максимально полную и полезную информацию о товаре, который хотите приобрести. Так, одна модель будет подходить для школьника, вторая для программиста, а третья для дизайнера.
«Картонные продавцы» как никто другой могут стимулировать продажи сопутствующих товаров. Рекламный листочек на кассе за несколько рублей сможет принести компании более 100 тысяч.

Данный вид ценников подталкивает к нужному действию. Так, на входе в магазин мы видим табличку с просьбой взять корзинку, в которую покупатель в любом случае кинет несколько товаров, увеличив, тем самым, средний чек примерно на 15% .

Партизанские инструменты имеют еще одну функцию, называемую «легендой товара». Зачастую у конкурентов товары и услуги если не похожи, то полностью идентичны. В такой случае, предпринимателю будет сложно получить максимальную прибыль от такого товара. На помощь приходит создание легенды товара, в основе которой лежит ценная информация, заставляющая людей покупать именно его и даже платить большие деньги за приобретение. Здесь будут фигурировать не качества товара или услуги, а именно легенда о его «чудесном» происхождении.

Например, почему на сегодняшний день популярны записные книжки одной фирмы? Потому что в похожих писали известные мировому сообществу люди.

Никто не придает особого значения тому, что фирма была зарегистрирована намного позднее, чем жили знаменитости.

Еще один пример легенд — вино в бутылке с искривленным горлышком. Когда-то королю преподнесли его любимый напиток, однако тот заметил, что у бутылки кривое горлышко. Тогда он разгневался и хотел отдать приказ о заточении винодела в тюрьму, на что тот сказал: «Вашему Величеству кланяется даже бутылка». Тем самым он умилостивил короля и избежал ареста.

Красивую историю про вино с искривленным горлышком можно рассказать своим друзьям за ужином, однако никто не знает, что фирма, которая его выпускает выдумала ее.

Также легенда может рассказать о каких-либо свойствах товара, которые являются ценными. Так, знаменитая в Америке и Великобритании Virgin Cola, считается у потребителей стимулятором сексуального желания. Некоторые не раз опровергали миф о том, что напиток обладает эффектом виагры. Однако исследование, которое полностью бы подтвердило данный факт, не проводилось.

Работа с легендированием товара, должна отражаться в его нейминге и дизайне по максимуму.
Партизанский маркетинг с четвертым классом инструментов позволяет извлекать прибыль оттуда, где ее никто не ищет.

Обычно маркетологи и бизнесмены отвечая на вопрос: «как поднять прибыль?» говорят, что для начала нужно поднять продажи. В свою очередь, чтобы поднять продажи требуется вложить средства в рекламу.

Однако есть другие способы.

История с знаменитым американским соусом яркий тому пример. Небольшая семейная компания работала над качеством продукта с 1868 года, однако более 100 лет они вообще не рекламировались. Продажи товара росли за счет качества и налаженной дистрибьюции.

Когда в компании случился кризис, ее глава попросил прийти к нему и сообщить, как можно выйти из сложившейся ситуации. Крупное рекламное агентство предложило хозяину провести рекламную кампанию в средствах массовой информации и за счет наружной рекламы. Стоимость составит порядка миллиона долларов. Глава фирмы взял время на размышление.

Пиарщики, пришедшие к нему на встречу, сообщили, что могут запустить в СМИ пиар кампанию о полезности соуса, за счет чего вырастет желание покупателей приобретать товар. Для начала бюджет составит 800 тысяч, далее возможны дополнительные вложения. Хозяин товара снова обещал подумать.

Также к нему приходили специалисты по снабжению, которые предлагали создать call-центр и найти новые каналы дестрибьюции.

Вскоре к главе компании пришел и его сотрудник, предложивший увеличить в машине, которая делает дырку в пробке, диаметр гвоздика, который в свою очередь, делает эту самую дырку. С помощью этого нововведения, имеющего себестоимость в 5 долларов, соус будет выливаться в большем количестве, а следовательно, бутылка будет заканчиваться быстрее.

Приняв предложение сотрудника, глава компании увеличил продажи своего продукта на 4%, сделав это решение ярким примером партизанского маркетинга.

В российской практике также существуют примеры данного вида маркетинга. Один из них — приобретение специального кейса для ноутбука. К примеру, покупатель хочет купить ноутбук примерно за двадцать тысяч, выбирает подходящую модель и уже готов ее оформить, как вдруг появляется продавец и дает ему ценный совет. Можно купить ноутбук чуть дешевле, однако, с полной комплектацией в виде с мышки, сумки, батареи, флешки, чехла и т.д. То есть, за те же деньги покупателю предлагают более выгодные условия.

Что при этом выигрывает продавец? Ведь сумма чека одна и та же. Секрет в маржинальности. Если на сам ноутбук маржинальность составляет 20%, то на периферии — 50-80 %. В кассе та же сумма в итоге приносит совсем другую чистую прибыль.

Также существует пример одной компании по производству товаров для выпечки, в том числе, пищевой соды. Однажды фирма столкнулась с перенасыщением рынка, а директор хотел увеличить продажи.

Тогда представители компании провели конкурс на различные нестандартные способы использование поваренной соды. В конце конкурса были отобраны лучшие идеи, которые потом распечатали на листах и прикрепили к пачкам с содой. Выяснилось, что из соды многие делают лимонад, чистят ей зубы, отстирывают грязные пятна с одежды и поверхностей. Когда потребители узнали о широком спектре действия соды, ее продажи взлетели до небес. Самое главное, что покупатели не заметили, что стали тратить намного больше белого порошка. На сегодняшний день многие российские компании используют тот же самый ход для увеличения продаж.

У калужской фирмы открылось подразделение, занимающееся заправкой картриджей. Они заправляют их по самой маленькой цене только для юридических лиц и только по безналичному расчету. Они даже не пытаются извлечь прибыль и именно поэтому эта услуга у них такая дешевая. Дело в том, что фирма — системные интеграторы, которые через заправку картриджей выходят на компании, в которых есть большое количество оргтехники. Уже этим организациям представители фирмы продают не просто заправку картриджей, а решение системной интеграции. Здесь заправка картриджей является простым способом привлечения клиентов.

Одна чешская компания подняла продажи супов в 10 раз без каких-либо вложений. Представители фирмы поставили не одну, а две супницы на линию раздачи для самообслуживания, тогда как раньше, чтобы получить еду нужно было обращаться к официантам. Так клиенты общепита получили не только доступную еду, но и возможность выбора из двух вариантов.

Предприимчивые представители магазинов мебели для кухни подняли продажи на 17% с помощью работы с клиентами. Консультанты должны были демонстрировать клиенту самую дорогую мебель для кухни, а если он ее не приобрел, то показывать ему самую дорогую из оставшихся моделей, и так до самой дешевой.
Кроме вышеизложенных видов маркетинга существуют также провокационный и вирусный маркетинги, партизанский контрперехват клиентов и «женская стратегия».

Заказать услугу