Понятие УТП: в чём суть и как правильно составить?

Сфера интернет-маркетинга предоставляет множество методик, приёмов и схем, призванных привлечь внимание потенциальных потребителей и побудить их к совершению целевых действий на сайте. Среди всего этого многообразия хотелось бы выделить один интересный способ. Он не так прост, как это может показаться.

С одной стороны – это заголовок, в котором упомянута услуга или товар в положительном ключе. Но с другой стороны – это тщательно продуманное выражение, за которым скрыты итоги кропотливой работы. Этот заголовок – УТП, обозначает уникальное торговое предложение.

Уникальное торговое предложение – это маркетинговый ход, способ рекламы товара или услуги, при котором показаны уникальность и преимущества. Оно создаётся для продвижения товарного знака, для обеспечения популярности. Призвано убедить человека в необходимости и незаменимости данного вида продукции, так как именно это способно помочь в решении тех или иных сложившихся трудностей. На это делается акцент.

Помимо УТП известен такой термин, как оффер, который также является мощным маркетинговым инструментом, но имеет отличия. Это торговое предложение, которое действует только определённый период времени. Как правило, оффер составляется на время акций, распродаж и прочего.

Их можно увидеть на очень многих вывесках, почти на каждом шагу. Офферы призывают людей к действиям для получения разовой выгоды. Это отличает его от долгосрочного, постоянного УТП. Есть ещё одно важное отличие – изменчивость.

Офферы могут подстраиваться под потребности людей, сезон, ситуацию на рынке и прочее. Стабильность, постоянство – это УТП. Не стоит путать эти маркетинговые инструменты.

Конечно же, уникальное торговое предложение играет невероятно важную роль в повышении узнаваемости продвигаемого бренда. Оно концентрирует внимание потенциальных покупателей на качестве, а не на стоимости, происходит переосмысление приоритетов. Благодаря всему этому создаётся база постоянных клиентов, которая со временем только пополняется.

Но есть и сложности. Повысить продажи при помощи УТП вряд ли получится, если продукция пользуется спросом ввиду своей безоговорочной необходимости, а неуместный УТП в данном случае способен даже оттолкнуть. Также невероятно сложно вообще создать УТП, сложно удивить и привлечь публику, которая уже видела многое.

Уникальность – проблемный момент. Но ещё одна проблема – это ложные УТП. Многие в торговом предложении обещают то, чего нет и добиться нет возможности. То есть привлекают пользователей любой ценой, но всё это, как правило, производит обратный эффект.

Виды УТП

Каждый пользователь ежедневно сталкивается в сети Интернет с множеством УТП. И всё это многообразие можно подразделить на виды.

Первый вид УТП призван помочь в решении определённых проблем. «Если у вас случилось что-то, вам просто необходим этот товар!» - примерно так.

Второй вид УТП обещает определённые выгоды при выборе именно этой продукции. Причём эти выгодные условия постоянны. Например, при заказе товара в определённый период времени одна единица чего-нибудь достанется бесплатно. В данном случае это предложение не является оффером, так как не имеет ограничений во времени, действует постоянно.

Третий вид УТП призван донести людям сведения о преимуществах продукции и отличиях от конкурентов. Это УТП должно коротко и точно отвечать на вопрос: «Зачем это нужно? Почему следует купить именно это?» Такой вид УТП считается самым трудоёмким. К тому же есть риск перейти грань, начать откровенно хвалиться.

Есть ещё один вид УТП, который удивляет своей простотой и оригинальностью. Суть заключается в том, чтобы имеющиеся недостатки заставить работать на благо. Будто перевернуть их и выставить преимуществом: «У нас есть такой минус. Поэтому мы работаем в поте лица!» Примерно так.

Как создать уникальное торговое предложение 

Чтобы создать надёжное УТП, нужно проработать несколько важных моментов. Следует, прежде всего, произвести анализ целевой аудитории. Нужно определить, кому интересна данная продукция или услуга? Это сбор статистических данных в чистом виде. Нужно подразделить всех на группы или сегменты по определённому признаку (полу, возрасту, профессии), а потом нужно выяснить потребности каждого сегмента.

На основании полученных данных сделать вывод о том, кто будет являться той самой целевой аудиторией, на кого ориентирована данная продукция? Какой сегмент более всех заинтересован?

В зависимости от специфики продвигаемых товаров и услуг нужно выяснить, имеются ли у людей такие сложности или проблемы, которые могли бы решаться с помощью этих товаров? Если таковые имеются, то определить сегмент потребителей с такой проблемой.

Следующий этап является обязательным – анализ конкурентов, для которого лучше составить специальную таблицу. В эту таблицу следует вносить все интересующие данные по конкурентам в данной области. После заполнения нужно проанализировать данные, определить лучшую позицию. Помимо всего прочего стоит задуматься о том, что можно предложить сверх того, что обещают конкуренты? Как можно обойти их?

После всей аналитики и подведения итогов следует написать УТП по заранее продуманной схеме. Стоит отметить, что таких схем очень много. Каждый выбирает то, что подходит более всего, опираясь на специфику продукции или услуг. Например, это может быть фраза с упоминанием названия продукта, актуальной проблемы для целевой аудитории и пути решения. Можно выгодно подчеркнуть особенности, упомянуть о выгодах.

Хотелось бы уточнить, что УТП сочинить можно по любой схеме. Важно учитывать специфику продвигаемых товаров и капризы целевой аудитории, а она не любит давления и навязчивости. Всё нужно хорошо продумать, иначе одна ошибка обвалит все старания.